Estratégias de crescimento de usuários Web3: como construir uma comunidade de alta qualidade

Os projetos Web3 frequentemente enfrentam a dificuldade de um rápido aumento de usuários seguido por uma rápida perda. Ao contrário dos setores tradicionais, os ciclos do mercado de criptomoedas têm um grande impacto nos projetos Web3; durante o mercado em alta, os projetos florescem, enquanto no mercado em baixa, muitos projetos têm dificuldade em sobreviver. Muitos projetos, em um ambiente de mercado em baixa, enfrentam uma queda contínua no preço dos tokens, medidas de incentivo ineficazes e até mesmo prejudicial aos interesses dos usuários, resultando em uma grande perda de usuários.

Para alcançar um crescimento sustentável e estável de usuários a longo prazo, o núcleo reside na constante melhoria do ecossistema entre o produto e os usuários, expandindo a participação no mercado por meio de iterações contínuas, para alcançar um aumento constante na escala e no valor dos usuários. Em 2022, exceto para aplicativos de redes sociais, o número de usuários ativos de dApps principais como NFT, DeFi e GameFi apresentou uma queda em diferentes graus. Este artigo explorará como os projetos Web3 podem promover efetivamente o crescimento dos usuários.

A abordagem básica para o subir de usuários Web3

Embora o ciclo do mercado de criptomoedas tenha um impacto significativo no crescimento de usuários, os empreendedores não devem se deixar limitar por fatores macroeconômicos. A principal tarefa para o crescimento de usuários é identificar o mercado-alvo do produto, ou seja, o "mercado" na correspondência produto-mercado (PMF). Não se deve perseguir cegamente o mercado como um todo, mas sim posicionar-se em um mercado segmentado apropriado com base nas características do produto e nas vantagens dos recursos. Para os empreendedores chineses, renunciar à comunidade e ao grupo de usuários de língua chinesa, que são familiares, não é prudente, isso seria equivalente a abrir mão de um terço da base de clientes potenciais global.

Na concepção e desenvolvimento de produtos, o produto mínimo viável (MVP) é uma ótima ideia. Refere-se a lançar primeiro as funcionalidades básicas que atendem ao ciclo de negócios mínimo do cenário central e, em seguida, iterar e otimizar continuamente com base no feedback do mercado, até criar um produto que atenda melhor às necessidades do mercado. Os desenvolvedores devem se concentrar em resolver o "um" problema mais urgente dos usuários, simplificar o fluxo de uso e construir um produto MVP que atenda ao PMF. Nesse processo, muitas vezes é necessário dizer "não" a muitas boas ideias.

Se PMF é o estado ideal de correspondência entre produto e mercado, então MVP é o caminho eficaz para alcançar o PMF. Lançar um MVP que atende ao PMF no mercado é a estratégia GTM(Go To Market). O objetivo do GTM é adquirir e reter usuários, geralmente seguindo o "modelo de funil": desde a aquisição de novos clientes no topo do funil até a conversão e retenção de usuários na parte inferior do funil, é um processo de redução no número de usuários.

O GTM dos projetos tradicionais Web2 inclui aspectos como preços, marketing e vendas, focando em métricas como a taxa de cliques no site e a receita média por usuário. Em comparação, o GTM do Web3 tem um significado mais rico. "Comunidade" é um domínio único do GTM do Web3, sendo um canal importante para o crescimento de usuários. As estratégias de GTM do Web3 geralmente vêm acompanhadas de medidas de incentivos comunitários baseadas em tokens, bem como programas de recomendações correspondentes, onde usuários antigos são recompensados com tokens por recomendar novos usuários, e os novos usuários também podem receber recompensas por isso.

PMF: Encontrar o mercado certo, satisfazer necessidades reais

Ao considerar a correspondência do produto ao mercado ( PMF ), é necessário ponderar as seguintes questões:

• Por que desenvolver este produto/função?
• O produto/funcionalidade pode atender à demanda do mercado?
• Por que desenvolver este produto/função agora e não depois?

De acordo com uma pesquisa da CBInsights, a falta de demanda de mercado é a principal razão para o fracasso de projetos de startups, representando 42% dos casos. Portanto, os desenvolvedores devem considerar essas questões desde a fase de planejamento do produto, em vez de esperar até que o produto esteja prestes a ser lançado para buscar o mercado. As pessoas tendem a ignorar o trabalho de pesquisa de mercado necessário na fase inicial devido a preconceitos pessoais.

Encontrar o PMF é um processo de iteração cíclica. Através da coleta contínua de feedback e validação, o produto é gradualmente ajustado para corresponder ao mercado. Na validação subsequente, com base nas informações de feedback, retornam-se a etapas específicas para otimização e aperfeiçoamento, a fim de aumentar a compatibilidade do produto com o mercado.

1. Trancar o mercado-alvo segmentado e o grupo de usuários, descobrir necessidades não atendidas.

A localização precisa de nichos de mercado e usuários-alvo determinará até que ponto o produto pode atender às necessidades dos usuários. Ao segmentar um grande mercado para identificar o grupo de usuários-alvo, deve-se estabelecer um banco de perfis de usuários e realizar uma análise de necessidades. Após a criação do perfil do usuário-alvo, o próximo passo é entender suas necessidades. Ao tentar criar valor para os usuários, também é importante identificar boas oportunidades de mercado correspondentes a essa necessidade. Se a demanda dos usuários em um determinado mercado já estiver bem atendida, não devemos entrar nesse mercado, mas sim procurar novas oportunidades de mercado. Quando se descobre que as necessidades dos usuários em um determinado mercado ainda não foram bem atendidas, pode-se considerar a entrada.

2. Definir a estratégia de produto, esclarecer a proposta de valor, destacar a diferenciação e a competitividade central.

Os usuários inevitavelmente compararão vários concorrentes com o seu produto, portanto, a satisfação do usuário depende em grande medida das singularidades do produto. A chamada proposta de valor é destacar os pontos fortes do produto, permitindo que os usuários sintam que este produto pode atender melhor às suas necessidades do que os concorrentes. Entre as várias necessidades que o produto pode atender, em qual devemos nos concentrar? Quais características únicas o produto possui para atrair usuários? Como o produto pode se destacar na competição? Essas são três questões centrais que precisam ser respondidas ao formular a estratégia do produto.

3. Conjunto de funcionalidades MVP selecionadas, para realizar testes de necessidades dos usuários

Uma vez que a estratégia de produto e a proposta de valor estejam claras, deve-se começar a escolher as funcionalidades que o produto minimamente viável (MVP) deve incluir. Se os desenvolvedores gastarem muito tempo e energia a trabalhar arduamente, para no final descobrirem que os usuários não gostam do produto, isso será uma experiência muito frustrante e, após várias repetições, é muito provável que o financiamento se esgote. O objetivo do MVP é avaliar se a direção de desenvolvimento está correta e, em seguida, criar um valor suficientemente grande nas áreas que os usuários consideram valiosas. Após a conclusão do MVP, devem ser realizados testes adequados entre o público-alvo, para garantir que sejam coletados comentários de um número suficiente de usuários do mercado-alvo. Caso contrário, esses comentários podem levar o desenvolvimento do produto na direção errada. Com base em feedbacks precisos dos usuários, reavalie as hipóteses e volte às etapas iniciais do processo para iterar o MVP, até que um produto altamente compatível com o mercado seja projetado.

MVP: iteração rápida, reduzir caminhos

Sobre o produto mínimo viável (MVP), é necessário refletir sobre as seguintes questões:

• Quais são as partes que compõem o produto/função?
• Que problema pode resolver?
• Quais são os planos de iteração para esta funcionalidade no futuro?
• Qual é o valor do produto/função?

O núcleo do MVP é desenvolver um produto utilizável que possa mostrar os destaques e inovações do projeto com o menor custo de desenvolvimento e no menor tempo possível. Embora este produto seja simples, ele pode validar rapidamente a ideia. As pessoas costumam buscar a perfeição, acreditando que a falta de uma determinada funcionalidade será um grande problema, mas na verdade isso pode não causar problemas. Se não adotarmos a abordagem MVP, podemos gastar muito tempo no desenvolvimento da primeira versão em funcionalidades secundárias, e nas atualizações das versões seguintes, continuaremos a dar voltas. Quando começamos a desenvolver produtos com a mentalidade de MVP, conseguimos concentrar nossa atenção em aspectos mais importantes.

O MVP não é o produto mais perfeito, o seu objetivo é ser rapidamente lançado no mercado para testar a viabilidade. Através da validação da demanda do mercado, ajusta-se continuamente a direção, até que se itere um produto com espaço no mercado e receita de protocolo. Na verdade, o MVP nem precisa ser um produto de mainnet, apenas precisa ser um produto de testnet bem projetado que possa proporcionar uma experiência clara ao usuário. Isso pode evitar o investimento de grandes quantias de dinheiro em um produto que o mercado não aceita.

Os desenvolvedores devem entregar o MVP ao grupo-alvo de usuários e coletar feedback sobre suas preferências em relação ao produto, para ver se eles acreditam que precisam desse produto, a fim de validar as hipóteses sobre o mercado segmentado e o grupo-alvo por trás da versão inicial do produto. Se a hipótese estiver correta, é necessário aumentar rapidamente a exposição do produto no mercado, permitindo que os usuários iniciais comecem a usar realmente este produto.

É necessário realizar mais reuniões internas de produtos para discutir quais funcionalidades são desnecessárias nesta fase. Depois de eliminar essas funcionalidades, o que sobra é o MVP. Para fazer um MVP, é necessária uma capacidade de simplificação, definindo as funcionalidades principais em torno das necessidades fundamentais, garantindo que os nós no caminho crítico sejam bem feitos antes de aperfeiçoar os ramos de detalhes e outras funcionalidades auxiliares. Essa capacidade de simplificação, na verdade, envolve manter o ritmo, ou seja, lançar funcionalidades de produtos que estejam alinhadas com o desenvolvimento dos negócios e dos usuários no momento certo, não buscando ser abrangente, mas sim na medida certa.

GTM: atrair novos e reter antigos, gerenciar a comunidade

Sobre a estratégia de mercado (GTM), é necessário pensar nas seguintes questões:

• Como os produtos interagem com os usuários?
• É necessário ajudar os usuários a aprender a usar o produto?
• Qual é a frequência de uso dos usuários?
• Onde o produto é lançado? Local, nacional ou internacional?
• Quais canais escolher para cooperar?
• Quais são as restrições nos canais de cooperação?

No Web2, o GTM geralmente adquire usuários através de estratégias de marketing. No entanto, no Web3, o GTM não se limita a adquirir usuários, mas também a gerenciar uma "comunidade" com um significado mais profundo. A comunidade não inclui apenas usuários, mas também desenvolvedores, investidores e parceiros, todos sendo partes interessadas nos projetos de Web3. Cada projeto bem-sucedido de Web3 geralmente possui uma comunidade forte. Alguns projetos seguem o princípio "comunidade em primeiro lugar", outros têm decisões "lideradas pela comunidade", e ainda outros permitem que a "comunidade possua" diretamente. Apenas satisfazendo continuamente as necessidades dos usuários e maximizando a utilidade subjetiva do produto, é possível ter uma comunidade com alta participação e boa qualidade.

O GTM no sentido tradicional refere-se ao lançamento de um produto no mercado após a conclusão do desenvolvimento, através de publicidade, conferências de lançamento, formação de canais, entre outros. O Web3 mudou o modelo de funil de marketing tradicional do Web2. As recompensas em tokens oferecem uma nova abordagem para resolver o problema do arranque a frio. As equipas de desenvolvimento não investem em marketing tradicional para adquirir utilizadores iniciais, mas utilizam recompensas em tokens para atrair utilizadores na fase em que o efeito de rede ainda não é evidente. Recompensar as contribuições iniciais dos utilizadores atrairá mais novos utilizadores, que também desejam obter recompensas através das suas contribuições. Em termos de lealdade do utilizador, as contribuições dos primeiros utilizadores do Web3 para a comunidade são mais importantes do que as dos profissionais de BD do tradicional Web2.

1. Obter novos usuários

Os airdrops com interação de tarefas são uma importante iniciativa de GTM. Os projetos distribuem tokens para os usuários, que precisam completar tarefas específicas para ter a chance de receber os tokens, e às vezes há outras condições adicionais, como ter que possuir tokens específicos. Incentivar os primeiros usuários a completar interações de tarefas é uma estratégia comum de lançamento a frio de projetos, permitindo a aquisição de um primeiro grupo de usuários a um custo relativamente baixo.

Publicar tarefas na plataforma de interação de tarefas Web3 e guiar os usuários a participar da interação do produto é uma estratégia vantajosa para ambos os lados. Para a equipe do projeto, é uma forma de obter tráfego; para os usuários, eles podem obter provas de atividades na blockchain e tokens airdrop, além de acumular experiência no uso da plataforma durante o processo de interação das tarefas.

2. Aumentar a atividade e a taxa de retenção

Embora os incentivos de tokens possam atrair usuários, depender apenas deles não é suficiente para aumentar a fidelidade dos usuários. Desde que o mercado de criptomoedas entrou em um mercado em baixa em 2021, um dos grandes desafios na gestão de projetos é que "os usuários vêm rapidamente, mas vão rapidamente também". A falta de atividade dos usuários e a dificuldade de retenção são um grande problema para os projetos Web3 atuais. As equipes de projeto devem investir mais esforço na conversão de usuários iniciais em usuários fiéis, otimizando continuamente o produto e realizando atividades comunitárias de forma contínua, para proporcionar uma melhor experiência aos usuários. Realizar AMA(Ask Me Anything) no Twitter Spaces, Discord e Telegram é um método comum para aumentar a atividade e o entusiasmo da comunidade.

3. Recomendações e auto-propagação

Auto-propagação ( Referral ) refere-se a produtos que são promovidos através de usuários existentes.